En el marketing digital abundan las métricas y entre ellas el CAC, en la Web todo puede ser medido, desde el número de personas que accedieron a tu sitio web hasta el segundo en que una persona dejó de ver un video en YouTube.
Pero al final de cuenta lo que todo emprendedor quiere responder es: ¿Mis campañas están teniendo rendimiento? Y es ahí la importancia de analizar los indicadores que realmente apoyan las estrategias que has decidido para tu empresa.
¿Y qué es el Costo de Adquisición de Clientes?
Una de las métricas más relevantes a seguir es El Costo de Adquisición de Clientes (CAC), que traduce el desempeño del negocio en términos financieros, que, al final, es lo que realmente prueba el valor del Marketing Digital.
¿Cómo se calcula el Costo de Adquisición de Clientes?
Específicamente, el Costo de Adquisición de Clientes (CAC) muestra cuánto un negocio está invirtiendo para conquistar cada nuevo cliente. El cálculo es simple: se debe dividir la suma de las inversiones para adquirir un cliente por el número de clientes conquistados en un determinado periodo.
Digamos que, en un trimestre, tu empresa invirtió Q5000 en las áreas de Marketing y Ventas y conquistó 10 nuevos clientes. Tu CAC es de Q500.
Es importante mencionar que la suma de inversiones debe considerar solo los gastos involucrados directamente en la adquisición de clientes, que generalmente involucra las áreas de Marketing y Ventas. Específicamente, debe considerar todo lo que está involucrado en tu estrategia de divulgación, relación y venta, como sueldo de los equipos, comisiones de ventas, capacitación para el equipo, compra de anuncios, participación en eventos, materiales impresos, etc.
Sobre el número de clientes, solo entran en el cálculo aquellos conquistados directamente por las inversiones en Marketing y Ventas. Por ejemplo, si alguien recomienda espontáneamente tu marca y con eso consigues un nuevo cliente, esta adquisición no debe entrar en el cálculo porque ese canal no estaba en la estrategia y no dedicaste ningún esfuerzo o inversión en ello.
Además, el CAC debe analizarse dentro de un período de tiempo específico. Lo más recomendable es revisarlo mes a mes para conseguir hacer mejoras más rápidamente.
Una vez que realizaste el cálculo de tu CAC te estarás preguntando ¿Cómo saber si ese número es bueno para mi negocio?
Valoración del Costo de Adquisición de Clientes
Como muchas cosas en Marketing, la respuesta depende de la naturaleza de cada negocio. Por ejemplo, si tienes una empresa de compras puntuales (un e-commerce de ropa, por ejemplo), tu CAC deber ser menor que el ticket promedio gastado por cliente en tu tienda.
Digamos que tu CAC en el último mes ha sido de Q 500 y el ticket promedio de Q400. En ese caso, estás teniendo un déficit de Q100 en la adquisición de cada cliente, lo que te puede crear problemas a mediano plazo si no lo corriges.
Si tienes un negocio de compras recurrentes (un servicio por suscripción, por ejemplo) tu CAC debe ser menor que el Lifetime Value de ese cliente (LTV), es decir, todo lo que se le factura a ese cliente mientras haya relación con tu empresa.
Por ejemplo, si el cliente paga Q200 por mes y permanece en promedio 4 meses con el servicio de suscripción, el LTV es de Q800. Si tu CAC es de Q1000, estás teniendo un perjuicio de Q200 en la adquisición de ese nuevo cliente.
Entonces, para averiguar si tu CAC es bueno, mira lo que el consumidor está gastando contigo. Si lo que paga supera tu inversión, estás haciendo un buen trabajo en el costo de adquisición de clientes.
Cuando tu inversión supera lo que el cliente está gastando contigo, significa que debes mejorar el CAC, y eso significa optimizar las inversiones y aumentar la eficiencia de las áreas de Marketing y Ventas en la generación de clientes. La única excepción es cuando tienes un negocio que está empezando, donde se puede tener un CAC más alto, esperando que haya un retorno de la inversión a mediano plazo con el crecimiento del negocio.
El CAC es un indicador sobre la salud de tu negocio y ayuda en la toma de decisiones basadas en análisis y proyecciones. Empieza ya a hacer las cuentas de tu CAC…
